Entscheiden mit der Pro-und-Contra-Liste

Entscheidungen und das überforderte Gehirn

Eine wichtige Entscheidung steht an. Und hast du nicht gesehen, haben wir schon eine Meinung dazu. Dabei kann es um Geld gehen: um einen Kauf, eine Investition, ein Abo. Um Beruf, Karriere, Partnerwahl oder was immer.

Hier ist das Problem: Hirnforscher haben gezeigt, dass wir ein schnelles und ein langsames Hirn-System haben, die unsere Entscheidungen treffen. Das schnelle System heißt so, weil es innerhalb von Sekundenbruchteilen anspringt und blitzartig seine Entscheidung trifft. Das langsame, das logisch abwägende System, springt viel später an und läßt sich Zeit.

Da die Entscheidung bis dahin aber schon getroffen ist, und unser Verstand keine Widersprüche mag, bleibt dem langsamen System nur noch eins zu tun. Es lebt seine Passion fürs Analysieren und logische Denken aus. Es findet Gründe, warum die schnelle Entscheidung genau die richtige ist. Und wenn daran jemand zweifelt, argumentiert es bis zum Sonnenuntergang.

Die Folgen ungenügend reflektierter Entscheidungen

Um die Folgen nicht gut reflektierter Entscheidungen geht es jeden Tag in den Nachrichten. Um Fehlentscheidungen in Unternehmen, der Politik, der Verwaltung, von Prominenten und ganz normalen Menschen.

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Das bedeutet nun nicht, dass über die schlechten Entscheidungen nicht lang und breit debattiert worden wäre. Natürlich wurde es das. Es bringt nur nicht mehr viel. Die schnellen Systeme der Beteiligten haben ihre Entscheidung getroffen und es geht nur noch darum, die Standpunkte zu verteidigen. Nicht darum, gemeinsam abzuwägen, dazu zu lernen und zur besten Entscheidung zu kommen.

Um es gleich zu sagen: Alle Entscheidungen sorgfältig abwägend zu treffen ist keine realistische Option. Wir kämen morgens nicht aus dem Haus, weil schon die Entscheidungen für Kleidung und Frühstück ewig dauern würden. Die weniger wichtigen Entscheidungen müssen wir schnell treffen. Entweder aus dem Bauch heraus oder nach einfachen Regeln, die wir einmal festgelegt haben.

Das schaufelt die Zeit frei, die wir für die wichtigen Entscheidungen im Leben so dringend brauchen.

Die Pro und Contra-Liste für bessere Entscheidungen

Wie schaffen wir es nun, bei wichtigen Entscheidung den Autopiloten, unseren „Schnelle-Entscheidungen-Reflex“, abzubremsen und den rationalen Hirnteil ans Steuer zu setzen?

  1. Wir brauchen einen Trigger, einen Auslöser. Etwas, das uns im richtigen Moment sagt: „STOP!!! System 1 (das schnelle) ins Standby gehen und System 2 (das rationale) übernimmt.
  2. Nun braucht System 2 eine konkrete Anweisung, was es tun soll. Wenige, einfache Schritte, denen es folgen soll. Sonst drängelt sich der Heißsporn System 1 gleich wieder vor.

Die zweite Bedingung ist einfach zu erfüllen. Das ist genau, wo die Pro-und-Contra-Liste ins Spiel kommt. Sagen Sie Ihrem System 2: „You’re in control! Mach‘ die Pro-und-Contra-Liste!“ Oder so ähnlich.

Pro-und-Contra-Listen werden immer schriftlich gemacht. Und genau das hilft uns beim Erfüllen von Bedingung 1:

Sie müssen stets ein paar Blanko-Vorlagen für Pro-und-Contra-Listen bei sich haben. Und zwar so, dass Sie sie gelegentlich sehen. Entweder als Ausdrucke - oder als Vorlage mit Icon auf dem Desktop Ihres Computers.

Pro-und-Contra: Die Vorlage zum Download

Es wird nicht lange dauern, bis der Gedanke an Ihre Pro-und-Contra-Vorlagen bei den richtigen Gelegenheiten (also Entscheidungsproblemen) in Ihr Bewusstsein springt.

Wie schon gesagt: beschränken Sie das auf die wichtigen Entscheidungen.

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Die nützliche Pro-und-Contra-Frage

Die Herausforderung liegt darin, dass wir immer nur eine Sache im Zentrum unserer Aufmerksamkeit halten können. Wenn wir mit einer wichtigen Entscheidung befasst sind, ist unser Fokus auf dem Thema der Entscheidung.

Beispiel

Unsere Gedanken kreisen um die Frage: „Soll ich das zusätzliche Projekt übernehmen?“.

Die übergeordnete (Meta-)Frage: „Wie gehe ich vor, um das klug zu entscheiden?“, für die bleibt null Aufmerksamkeit, keine mentale Energie übrig.

Bevor Sie an Ihre Pro-und-Contra-Liste gehen, ist eins ganz wichtig:

Schreiben Sie auf, welchen Vorschlag, welche Maßnahme Sie bewerten wollen. Und zwar in Form einer Frage. Beginnen Sie diese Frage mit "Soll ich ..." oder "Sollen wir ...".

Argumente sammeln mit Pro-und-Contra

Für jede Ihrer Entscheidungsfragen (falls Sie mehrere haben) nehmen Sie ein Blatt Papier oder eine Seite in einem Text- oder Präsentationsdokument. Wenn Sie im Team arbeiten, können Sie natürlich mit Klebezetteln oder am Whiteboard arbeiten. Für örtlich verteilte Teams ist eine Online-Plattform, wie meinung.click, perfekt.

Teilen Sie Ihr Blatt in zwei Spalten. Eine Spalte bekommt die Überschrift „Pro“ und die andere die Überschrift „Contra“.

Jetzt schreiben Sie in die Pro-Spalte alle Vorteile und Chancen, alle Argumente für die Entscheidung. In der Contra-Spalte listen Sie die Nachteile und Risiken auf. Wenn Sie Glück haben, gibt Ihnen die Gegenüberstellung schon die gesuchte Entscheidungssicherheit. Vielleicht, weil auf einer Seite viel mehr Argumente stehen. Oder weil die Argumente einer Seite durchweg trivial, unwichtig sind.

Pro-Argumente
  • Expansionschancen
  • Synergien im Vertrieb
  • Economies-of-scale
  • Wertvolle Patente
Contra-Argumente
  • Risiko des Scheiterns
  • Auswirkungen auf Motivation der Mitarbeiter/innen
  • Aufweichung der Marke

Ansonsten finden Sie wie folgt heraus, welche Seite mehr Gewicht hat.

Die Argumente gewichten

Das erste Vorgehen ist recht grob. Ich empfehle es immer dann, wenn

  • es darum geht, einen ersten Überblick zu bekommen – oder
  • die Entscheidungssituation mit großen Unsicherheiten behaftet ist. In dem Fall bringen detaillierte, komplexe Bewertungen wenig.

Teilen Sie die Argumente in drei Kategorien ein, grob und aus dem Bauch heraus. Die Kategorien sind „wichtig“, „normal“ und „nicht wichtig“. Statt der Begriffe verwenden Sie visuelle Marker, wie im Beispiel die Pfeilrichtung.

Pro-Argumente
  • Expansionschancen
  • Synergien im Vertrieb
  • Economies-of-scale
  • Wertvolle Patente
Contra-Argumente
  • Risiko des Scheiterns
  • Auswirkungen auf Motivation der Mitarbeiter/innen
  • Aufweichung der Marke

Ist die Entscheidung damit getroffen?

Falls Sie eine sehr lange Liste mit vielen Argumenten haben, kürzen Sie sie Das funktioniert so: Rechnen Sie Pros und Contras gegeneinander auf. Suchen Sie für Argumente in einer Spalte solche in anderen, die etwa gleich wichtig sind. Dann streichen Sie beide durch. Wenn Sie keine weiteren finden, nehmen Sie ein Argument und suchen in der anderen Spalte zwei oder drei, die zusammen etwa dasselbe Gewicht haben. Streichen Sie wieder die gefundenen Argumente in beiden Spalten durch. Wiederholen Sie das so oft wie möglich. Anschließend haben Sie eine übersichtliche Tabelle mit Argumenten für und gegen die Entscheidung.

Hier eine Frage, die oft gestellt wird:

Was ist, wenn das Ergebnis ein Patt zwischen Pro und Contra ist?

Antwort:

Dann lassen Sie die Münze entscheiden. Quälen Sie sich nicht. Denn offenbar haben Sie keine klare Präferenz für die eine oder andere Seite. Oder auf Deutsch: Es ist Ihnen egal.

Argumente bewerten – quantitativ, mit Zahlen

Wenn ich die Pro-und-Contra-Methode mit Entscheidern verwende, die Tabellenkalkulationen mögen, stelle ich mich natürlich darauf ein.

Beispiel 3 zeigt ein zahlenbasiertes Vorgehen. Die Anleitung dazu:

Bewerten Sie die einzelnen Argumente mit Punkten, zum Beispiel von 1 bis 5 – oder mit einer vereinfachten Fibonacci-Reihe (1, 2, 5, 10, 20, 50, 100).

Finden Sie das schächste Argument in beiden Spalten der Tabelle. Geben Sie diesem Argument, egal ob ein Pro oder ein Contra, den niedrigsten Wert, die 1.

Anschließend bewerten Sie alle anderen Argumente relativ zum schwächsten. Also: wenn Argument 15 mit 1 Punkt bewertet ist, wieviele Punkte bekommen dann Argumente 1, 2, 3 und so weiter?

Sind alle Argumente bewertet, addieren Sie die Punkte je Spalte auf und vergleichen die Summen. Die Seite mit dem höchsten Wert ist wissenschaftlich objektiv die beste Entscheidung. Ist sie natürlich nicht – aber die Zahlen geben Ihnen eine Idee.

Pro-Argumente
  • Expansionschancen (10)
  • Synergien im Vertrieb (20)
  • Economies-of-scale (1)
  • Wertvolle Patente (100)
Contra-Argumente
  • Risiko des Scheiterns (-20)
  • Auswirkungen auf Motivation der Mitarbeiter/innen (-20)
  • Aufweichung der Marke (-2)

Entscheiden zwischen mehr als zwei Optionen

Die einfache Pro-Contra-Liste funktioniert so nur, wenn es um eine binäre, eine „Tun-oder-lassen-Entscheidung“ geht. Müssen Sie zwischen drei oder vier Alternativen entscheiden, wollen aber ein einfaches Verfahren einsetzen, machen Sie für jede Entscheidungsalternative eine Gegenüberstellung, eine eigene Pro-und-Contra-Liste.

Sie ziehen dann am Ende bei jeder Liste die Contra-Punkte von den Pro-Punkten ab. Die Differenz ist die Netto-Punktzahl der Alternative. Die Alternative mit der höchsten Nettopunktzahl ist Ihre bevorzugte Entscheidungsoption.

Teamentscheidungen mit Pro und Contra

Wenn eine sogenannte „multipersonale“ Entscheidung, also eine Team- oder Gremienentscheidung zu treffen ist, wiederholen Sie den Ablauf mit jedem beteiligten Entscheider und jeder Entscheiderin. Dazu sollten die Personen, vielleicht mit einem nicht involvierten Moderator, allein im Raum sein. Nicht durch andere beeinflusst werden.

Übrigens gibt es ein sehr gutes, kostenloses Online-Tool für Pro & Contra-Listen vom deutschen Start-up Topikon.

Voraussetzungen für die Pro-Contra-Liste

Die Pro-und-Contra-Methode funktioniert, wenn Sie das Entscheidungsproblem in dieser Art formulieren können:

Sollen wir …

  • bauen oder nicht bauen?
  • den Auftrag Anbieter A oder Anbieter B geben?
  • die Produktionsanlage ersetzen oder weiter nutzen?

Viele vermeintliche Entscheidungsfragen sind eigentlich Fragen nach den Optionen, den Entscheidungsalternativen. Sie kommen zeitlich vor der eigentlichen Entscheidung – also auch vor einer Pro-und-Contraliste. Beispiele dafür:

  • Wie erreichen wir unser Wachstumsziel dieses Jahr?
  • Wie binden wir unsere Kunden länger?
  • Wie verbessern wir die Lebensqualität in Mannheim?

Die zweite Voraussetzung ist, dass die Entscheider ein gutes Verständnis der Auswirkungen der verschiedenen Alternativen besitzen. Fehlen für die Entscheidungstechnik kritische Pro- oder Contra-Argumente, können gravierende Fehlentscheidungen folgen.

Bei einer Gewichtung der Argumente ist wichtig, die Entscheidungsziele geklärt und verstanden zu haben. Worauf kommt es uns an? Was sind die wichtigsten Ziele? Was sind Ausschlusskriterien und Randbedingungen, die zu erfüllen sind. Welche Merkmale müssen erfüllt sein – oder dürfen nicht auftreten.

Entscheidungsfehler und die Pro-und-Contra-Methode

Diese Methode macht nicht immun gegen psychologische Entscheidungsfehler oder Entscheidungsmanipulation. Beispielsweise können die Beteiligten – je nach Zielsetzung – Argumente für die eine oder andere Seite nicht erwähnen – oder Argumente, die auf falschen Informationen oder Folgerungen basieren, einbringen. Der zweite Hebel für Entscheidungsmanipulationen ist die Gewichtung.

Beachten Sie dabei, dass solche Verfälschungen nicht unbedingt beabsichtigt sein müssen. Wenn wir intuitiv einer Entscheidungsalternative deutlich stärker zuneigen, kann unser Unterbewusstsein den Prozess manipulieren – und wir glauben, dass alles ganz objektiv abläuft.

Vorsicht vor Entscheidungsfallen

Gegen psychologische Entscheidungsfallen bietet die Pro-und-Contra-Liste keinen Schutz.

Nehmen wir als Beispiel die „Verfügbarkeitsheuristik“. Sie besagt, dass unsere Entscheidungen beeinflusst werden, durch Bilder und Informationen, die in unserem Gedächtnis besonders präsent sind. Meist, weil sie erst vor kurzem passiert sind oder uns emotional besonders betroffen haben.

Nehmen wir an, Sie überlegen, wie Sie einen größeren Geldbetrag anlegen werden. Eine Option wäre eine Wohnung zu kaufen und diese zu vermieten. Kürzlich haben Sie im Fernsehen eine Reportage über Mietnomaden gesehen. Diese Bilder überlagern die sonstigen Vor- und Nachteile einer solchen Anlageform. Obwohl sich das Risiko recht gut kontrollieren läßt, investieren Sie jetzt vielleicht in eine wesentlich riskantere Anlage.

In Ihrer Pro-und-Contra-Liste werden Sie wahrscheinlich …

  • das Risiko von Mietnomaden geschädigt zu werden als unrealistisch hoch  einschätzen.
  • weitere ähnlich gelagerte Risiken dieser Anlageform finden, die Ihnen sonst nicht eingefallen wären.
  • weniger Vorteile auflisten, als Ihnen ohne die Reportage eingefallen wären.

Regeln für die Anwendung

  • Entwickeln Sie die Listen (bei beruflichen Themen) immer mit mindestens drei Teilnehmern. So hebeln Sie verschiedene kognitive Entscheidungsfallen aus.
  • Vervollständigen Sie die Listen nicht in der Gruppe, sondern individuell. So vermeiden Sie, dass Harmonie- oder Dominanzbedürfnisse in der Gruppe das Ergebnis beeinflussen.
  • Dasselbe gilt für die Gewichtung: besser verdeckt als offen durchführen.
  • Lassen Sie Menschen, die das Entscheidungsthema verstehen, aber kein Interesse am Ergebnis haben, teilnehmen. Ideal ist, wenn die Gewichtung ausschließlich durch nicht involvierte Teilnehmer durchgeführt wird.
  • Eventuell können Sie die Vor- und Nachteile von verschiedenen Teilnehmern zusammen stellen lassen. Die Aufgabe, eine möglichst komplette Liste von Vor- oder Nachteilen zu erstellen lädt weniger dazu ein, eine Position zu beziehen und zu verteidigen.
  • Klären Sie vorab, welche Rolle das Ergebnis der Entscheidungstechnik spielen wird. Liefert die Methode die Entscheidung? Was passiert, wenn sie der Intuition der „mächtigsten“ Beteiligten widerspricht? Vermeiden Sie eine Situation, bei der das Ergebnis letztlich ignoriert wird. Sie würden beim nächsten Fall nicht mehr auf das Engagement der Beteiligten zählen können.

Alternativen zur Pro-und-Contra-Methode

  • Etwas ausgefeilter als die Pro-und-Contra-Technik ist die PMI-Methode nach de Bono. Die Pro- und Contra-Spalten der Tabelle werden hier mit „Plus“ und „Minus“ betitelt. Dazu kommt eine dritte Spalte mit der Überschrift „Interessant“. PMI steht also für „Plus – Minus – Interessant“. In die dritte Spalte werden Aspekte eingetragen, die nicht klar positiv oder negativ sind, sondern … interessant.
    Im Workshop lade ich die Teilnehmer ein, in Zweiergruppen interessante Fragen zu der betrachteten Option zu entwickeln. Den Kern dieser Fragen übernehmen wir dann in die I-Spalte.
  • Die nächste Stufe ist dann die Nutzwertanalyse oder Entscheidungsmatrix. Damit werden Entscheidungsalternativen hinsichtlich mehrerer Kriterien miteinander verglichen.
  • Noch viel mehr Informationen finden Sie unter unserem Projekt www.soliddecisions.de.